Értékesítési folyamat: vajon hol veszíted el az érdeklődőket?

Szerző: MomoCRM

2022 szeptember 4.

értékesítési folyamat lépései vízszintesen ábrázolva

Egy jól szervezett cégnél kulcsfontosságú, hogy legyen akár több jól kitalált értékesítési folyamat. Ha nincs, akkor ahogy egy ügyfelünk szokta mondani “kreatív káosz” van, ahol születnek ugyan eredmények, de soha nem látható pontosan, hogy mennyi üzleti lehetőséget veszítenek el, és főleg miért? Ha már vannak precízen kidolgozott értékesítési folyamatok, akkor sokkal jobb a helyzet, de még ekkor is lehetnek olyan kritikus pontok, ahol sok üzleti lehetőség veszhet el.

Az értékesítési folyamat egy olyan megismételhető műveletsor, amelyet a cég értékesítéssel foglalkozó munkatársai (értékesítők, asszisztensek, ügyfélszolgálatosok, tanácsadók, műszaki előkészítők, stb.) végeznek el annak érdekében, hogy segítsenek végigmenni a lehetséges ügyfeleknek a tudatossági fázistól az üzletkötésig tartó folyamaton. Sőt, az igazán profi cégnél még az onboardingon is, az-az a termék/szolgáltatás megrendelésétől az üzembe helyezésig, a munkatársak betanításáig és egészen az újravásárlásig.

Egy profi cégnél ez egy körkörös folyamat.

Az első megrendelésig elég sok cég eljut, de utána a minél többszöri újrarendelés elérése már egy másik liga. Pedig komoly elemzések és kimutatások igazolják, hogy az újraeladás egy elégedett vevőnek (sőt, még a kevésbé elégedettnek is) sokkal egyszerűbb és olcsóbb tud lenni, mint egy teljesen új ügyfelet szerezni.

Az egész körforgás kritikus pontjai a lemorzsolódási pontok. Melyek ezek?

Hol nem kap választ az érdeklődő a kérdéseire, vagy hol és mit kommunikálsz felé rosszul?

Ha van CRM rendszeretek, és a kollégáid vezetik is, amit kell, akkor ezt könnyedén ki lehet deríteni, mert egy profin beállított CRM rendszernél precíz analitika és kimutatások vannak, amelyek segítségével könnyen és gyorsan be lehet azonosítani ezeket a lemorzsolódási pontokat. Sőt, automata jelentéseket is be lehet állítani, hogy a felelős vezető kapjon figyelmeztetést, ha valamelyik ponton ezek a lemorzsolódások túllépnek egy kritikus értéket.

Ez az, ami minimálisra csökkentheti az esélyét az üzleti lehetőségek elvesztésének!

Ha folyamatosan törekszel arra, hogy egyre alaposabban, és személyre szabottabban szolgáld ki a vevőidet és érdeklődőidet, akkor nagyon jó úton jársz. Azonban minél többen érkeznek hozzád a hírneved vagy a marketing munkád hatására, annál biztosabb, hogy elcsúszhatsz a teendőiddel, könnyebben összecsaphatnak feletted a hullámok, vagy épp nem jut annyi figyelem egy-egy vevőre, mint amit addig megszoktak.

De mik ezek a kritikus pontok?

Ehhez pontosan tudnod kell, hogy a célcsoportod – vagyis a lehetséges vevőid – milyen döntési, vásárlási szokásokkal rendelkeznek:

  • Honnan szerzik az információkat a piacodról?
  • Hol és kiket kérdeznek meg rólad és a cégedről?
  • Vajon milyen szempontok szerint döntenek?
  • Mik a legnagyobb félelmeik?
  • Hogyan fogalmazzák meg kételyeiket?
  • És így milyen érvek hatnak rájuk a legmeggyőzőbben?

Sok a kérdés, de érdemes feltárni mindet, és kidolgozni a vásárlói döntési folyamat mentén az ezekre a kérdésekre választ, megoldást biztosító értékesítési folyamataidat.

Ebben segíthet neked a MomoCRM!

Sőt, megmutatjuk neked, hogyan tudod mindezt automatizálva lekövetni és akár azt is kideríteni, hogy hol veszíted el az érdeklődőidet és miért!

1. Az értékesítési folyamat egyes lépcsőit nevezzük státuszoknak, ezért ezekhez rendelj valamilyen kommunikációs lépést!

Például így:

1. Az érdeklődőt érdekli a témaKapjon ingyenes szakmai segítséget online. Kérd el az adatait is!
2. Az érdeklődő ajánlatot kérAdj neki személyre szabott ajánlatot
3. Az érdeklődő mérlegel, kételyei vannakAdj további információkat, példákat, demókat 
4. Az érdeklődő halogatAdj neki garanciát
5. Az érdeklődő vásárolSzolgáld ki és adj neki extrát is        
6. Az érdeklődőnek tapasztalata lettKérdezd ki, elégedett-e?
Kérj tőle ajánlást!
Hívd vissza újra és újra vásárolni!

2. Az egyes lépésekhez találd ki, készítsd el a kommunikációdat – legyen ez egy ajánlat, hírlevél, demo, kép vagy videó!

3. Automatizáld a döntési folyamat időigényéhez mérten a CRM rendszeredbe, vagyis programozd be a folyamataidat és az értékesítési lépéseidet. Ebben szinte vezet a rendszer, semmi extra számítástechnikai tudásra nincs szükséged. 

Később pedig, amikor már olajozottan működik a CRM rendszered és vele együtt a értékesítési folyamataid és akkor is levelek tucatjai indulnak ki tőled, mikor te épp nyaralsz, akkor a vevőszerzésed “szinte” önműködővé válik. Szinte, mert kár lenne teljesen automatizálni és kihagyni belőle minden emberi tényezőt, ugyanis a személyes értékesítés konverziója többszöröse az automatizált marketing kommunikációnak! Azt viszont tudod automatizálni, hogy mikor, melyik érdeklődővel és melyik munkatársadnak, és miről kell beszélniük, így nem felejtődik el semmi!

A lényeg: elemezhetővé válik minden értékesítési folyamat

Egy automatizált vevőszerző rendszer azonban nem csak kényelmes, idő-hatékony és gazdaságos, hanem abban is segít, hogy folyamatosan fejlődj és fejleszd a szolgáltatásaidat. A CRM rendszered abban is a kezed alá dolgozik, hogy különböző kimutatásokkal átláthasd a folyamat minden egyes lépésének a sikerességét, hatékonyságát!

Pl. ha a CRM-ben megnézed, hogy hány érdeklődőt szolgált ki a csapatod:

  • prezentációval,
  • demóval,
  • ajánlatadással, 
  • majd utánkövetéssel… stb. 

látni fogod, hogy közülük hányan és hol „morzsolódtak” le. Azokon a pontokon, ahol sokakat elveszítesz, szükség van változtatásra: 

  • új kommunikációra, 
  • új értékesítési taktikára, 
  • versenytársak ajánlatainak hatásosabb semlegesítésére,
  • a kollégák fejlesztésére, képzésére,
  • vagy egy kiforrottabb értékesítési ajánlatra ahhoz, hogy ott meggyőzd a vevődet!

Ha meg kellene fogalmaznom, hogy mi a legnagyobb ereje egy CRM rendszernek, akkor azt emelném ki, hogy elemezhetővé válnak az értékesítési folyamatok és az egész értékesítési tevékenység. Azoknál a vállalkozásoknál, ahol nincs CRM rendszer, ezért elemezni sem tudják az értékesítési tevékenységüket, ott enélkül pedig csak “sodródnak az árral”! Valahogy minden nap “megbírkóznak” az érdeklődők áradatával, de lövésük sincs, hogy jó irányba haladnak-e?

Meg sem fordul a fejükben, hogy az értékesítési problémáik mögött (alig adnak el, pedig halálra dolgozzák magukat és nagyon sok ajánlatot adnak ki) valójában az áll, hogy nagyon sokat dolgoznak teljesen feleslegesen!

Mivel nem tudják, honnan jönnek a vevőik, ezért ész nélkül hirdettek mindenhol, aztán nem győzik feldolgozni a rengeteg érdeklődőt, “természetesen” mindnek adtak ajánlatot, mégis alig adtak el valamit. Akik végül vásárolnak, azok is keményen alkudoznak, így nem tudtak jó árréssel értékesíteni.

A vevő irányít, az értékesítők csak úsznak az árral!

Nem véletlenül hívom én őket “ajánlatgyártó kisiparosnak”

Mivel nem adminisztrálják megfelelően az értékesítési munkájukat, ezért elemezni sem tudják azt, és így nem látnak bizonyos mintázatokat, hogy pl. vannak olyan típusú vevő jelöltek, akiknek még ajánlatot sem érdemes adni, mert nem fognak vásárolni, eközben vannak olyan vevő jelöltek, akik meg nagyon nagy arányban vásárolnak, és velük viszont sokkal többet kellene foglalkozni!

Mi a megoldás?

Felismerni a valódi vevőt első látásra! Ezzel nem csak értékesítési folyamataidat teheted hatékonyabbá, hanem a marketingedet is, hiszen, ha tudod, kinek, hol és mikor érdemes hirdetni, egyrészt rengeteg pénzt spórolhatsz meg a felesleges reklámköltségeken, másrészt pedig nem kell a hozzátok bezúduló érdeklődő haddal foglalkozni, mert nem végtelen számú rossz, hanem kevesebb, de jó minőségű érdeklődőt fogtok bevonzani.

Ráadásul ehhez nem kell sem gondolatolvasónak, sem jósnak lenned; a statisztika megoldja helyetted. Ahhoz, hogy csak azokkal foglalkozzunk, akikkel valóban érdemes, és ne pazaroljuk az időnket a sohasem vásárlókra, el kell végeznünk az érdeklődők előminősítését az első kapcsolatfelvétel előtt, ami mi az érdeklődők kvalifikációjának hívunk.

Az ideális vevők és a hatékony értékesítési folyamat meghatározásáról részletesebben írok ebben az ingyenes CRM tanfolyamban.

Értékesítők valódi teljesítménye

Talán fentiek miatt is sok cégben gondot jelent az értékesítők teljesítményének a mérése, főleg akkor, amikor még nincs elég bevételük. Ilyen pl. B2B projekt értékesítésnél fordulhat elő, ahol 1 év felett is lehet egy értékesítési folyamat hossza az első kapcsolatfelvételtől.

Van egy ügyfelünk, ahol már a 3. olyan értékesítő kirúgásán gondolkodott el a cégvezető 1 év után, aki 6 hónappal később aztán a legjobbá vált! Az első kettőnél még nem volt CRM rendszer, ezért nem volt látható, hogy mindketten komoly mennyiségű munkát végeztek el már az első évükben, nagyon sok új kapcsolatot építettek és új szálat (értékesítési folyamatokat) indítottak el, de az egésznek kellett 1-1,5 év beérési idő, mire megfelelő mennyiségben elindultak a megrendelések.

A 3. értékesítőnél a CRM rendszer miatt már pontosan látszott, hogy 1 év alatt mennyi új kapcsolatot épített és mennyi értékesítési folyamatot indított el, de a cégvezető még reflexből nem nézte meg, csak a régi módon, érzésből akart dönteni. Majd egy kollégája hívta fel a figyelmét a CRM rendszerre, s megnézve az értékesítő által elvégzett munka mennyiségét, megdöbbenve látta, hogy messze ez az értékesítő dolgozott a legtöbbet az elmúlt 1 évben, többet, mint az előtte lévő két top értékesítő, így adott neki még időt. Összességében 1 év 2 hónap után már hozta az elvárásokat, 2 év után pedig ő lett a legjobb!

Izgalmas, könnyű és egyszerűen mindent tud, ami a cégedben zajlik! Egy CRM rendszer így teszi egyre hatékonyabbá az értékesítési folyamatot. A CRM segít, hogy vezetőként a valóban megfelelő döntéseket hozd meg, adatalapon és ne ösztönösen. A CRM rendszer még egy induló vállalkozásnál is gyorsan megtérül, hiszen az ügyfelek profi kiszolgálása csak növeli az ő vásárlókedvüket, és így a bevételeket és profitot is.

Ossza meg a cikket!

Megosztás itt: facebook
Megosztás itt: linkedin
Megosztás itt: email

További cikkek