Nem árulok el nagy titkot azzal, ha azt mondom, hogy 30 év alatt sokszáz értékesítővel találkoztam és csak 5 mondta, hogy szereti a hideghívást. Pedig az ismeretlen ügyfelek felhívása sokáig kiemelt helyen volt az értékesítői munkában, mert nem volt más eszköz ahhoz, hogy gyorsan és elég hatékonyan sok embert érjenek el. A networking egy lassú folyamat, a munkaadók viszont egy új értékesítőtől mindig gyors eredményt várnak el.

Ráadásul a rendszerváltás után a 90-es években még nem volt elérhető interneten a cégek többsége, az az időszak szaknévsorok, “sárga oldalak”, céglisták virágkora, így nyilvánvaló volt, hogy telefonon lehet őket elérni a legkönnyebben és leggyorsabban. 

Miért ragaszkodnak még a hideghíváshoz annyira a cégek?

A klasszikus vadász értékesítőknek továbbra sincs más eszközük a potenciális ügyfelek eléréséhez, mert az online marketinghez nem értenek és a munkaadó cégek nem adnak nekik leadeket (olyan érdeklődőket, akik közvetlenül a cégnél jelentkeztek be), tehát nem marad más eszközük, mint a telefon. Íme egy jó példa, hogy egy igazi “vadász” hogyan is telefonál:

Emiatt még mindig alapkövetelmény egy értékesítőnél, hogy jól tudjon telefonálni, annak ellenére, hogy a piacon számos változás történt és maga a technika napról napra veszít hatékonyságából.

A cégek pedig azért erőltetik a hideghívást, mert az mérhető, van tevékenység és ettől remélnek eredményeket – az értékesítési folyamatok teljes és gyökeres átalakítása helyett. Pedig ma már rengeteg más lehetőség van a hideghívások kiváltására, arról nem is beszélve, hogy egy bizonyos vezetői szint felett nagyjából elérhetetlenek telefonon a döntéshozók. 

Vannak iparágak, szakterületek, ahol még mindig csak a hideghívás működik

Emellett azért vannak még olyan iparágak, szakterületek, ahol hideghívás nélkül elképzelhetetlen az élet, pl. ha nagyvállalatok energetikusai a tárgyalópartnerek ipari szünetmentes tápellátás ügyben, akkor a hideghívás során az a nehéz és sok idő, mire sikerül kinyomozni, hogy egyáltalán ki a felelős ezért a témakörért a vállalaton belül. Ha viszont megvan az illető, akkor nagy százalékban szívesen fogadnak, főleg ha szakmailag sikerült felkelteni az érdeklődésüket már a telefonban. De ma már elmondhatjuk, hogy egyértelműen azok az iparágak vannak többségben, ahol a hideghívásnál vannak jobb technikák új ügyfelek elérése. 

A hideghívás technikája

A hideghívást nagyon sokféle módon lehet eredményesen csinálni, nézd meg ezeken az oldalakon:

Hideghívás 2.0

Ahogy a szoftverek fejlődnek verzióról verzióra, ugyanúgy a hideghívás technológiája is fejlődik, egyre cizelláltabb módszerek jelennek meg. Nekem a személyes kedvencem, amikor nem rögtön tárgyalási időpont célzattal hívjuk fel a potenciális ügyfeleket, hanem piackutatási céllal, és tényleg felmérést végzünk, de a kérdések azért úgy vannak összeállítva, hogy nem kevés potenciális ügyfél érdeklődését felkeltsük, és ő mondja ki, hogy keresse meg őt valaki bővebb tájékoztatás céljából.  

Ezzel több legyet is ütünk egy csapásra:

  1. Nem zaklatjuk a potenciális partnert, sőt, a “kapuőrökön” is nagyobb eséllyel jutunk túl, és így még később is hívhatjuk, nem tiltanak le.
  2. A felmérő kérdések révén stratégiai fontosságú dolgokat tudhatunk meg a piacról, ügyfelek gondolkozásáról. 
  3. És ha tényleg érdekli a téma, és aktuális is nála, akkor tárgyalás is lehet belőle.
  4. Az így összejött tárgyalásokból sokkal nagyobb lesz a megrendelési arány, így kevésbé pazaroljuk az értékesítő drága idejét (igen, ma már az értékesítő a legdrágább elem egy értékesítési rendszerben).

Amiről általában nincs szó a hideghívás képzéseken

Amiről nem beszélnek az általam ismert hideghívási képzéseken, az a rendszer. Egy jól kitalált értékesítési rendszerben a hideghívás mindössze egy kiegészítő láncszem, de nem ezen múlik minden. Egy jó értékesítési rendszer alapja egy jól bevezetett CRM rendszer, amelyben végig lehet követni a vevőszerzés teljes folyamatát.  

Nézzük akkor végig a vevőszerzés folyamatát, mennyi adatot és lépést szükséges nyilvántartani ahhoz, hogy értékesítési munkatársaid mindig képben legyenek az ügyfelek igényeit illetően:

  1. A hideghívással felkeresendő cég illetékes kontaktjának neve, beosztása, e-mail címe, telefonszáma, a cég adatai, és tevékenységi köre a kiindulópont a szükséges adatok között. Önmagában a megkeresendő cégek és kontaktok összeállítása, kinyomozása is már komoly előkészítő munka, amely korrektül elvégezve jelentősen növelheti a hideghívás eredményességét. 
  2. Maga a hideghívás. 
  3. A 2010 után szerintem már alap, hogy ha nem sikerül tárgyalást egyeztetni a tárgyaló partnerrel, akkor legalább egy hírlevélre vagy tanulmányra való feliratkozást kell nála elérni. Tapasztalataim szerint nagyon sok elsőre “ellenálló”, “elzárkózó” vezető vált később megrendelővé a hírlevelek (vagy egy szemléletformáló ingyenes email sorozat) révén, mert lassabban nyitó, beérő típus, vagy éppen akkor még nem volt aktuális a beszerzés, de az információk iránt már megvolt az érdeklődés. 
  4. A hívás után fontos rögzíteni a megbeszélteket: miben maradtak, mennyire és mi iránt érdeklődik az ügyfél, kér-e további tájékoztatást, akar-e vásárolni most, lesz-e és mikor lesz egy következő beszélgetés, vagy milyen adatokkal iratkozik fel hírlevélre vagy egy szemléletformáló ingyenes email sorozatra. 
  5. Ezek nyomán az ügyfélszerzési folyamat továbblép, és jöhet a személyes találkozás vagy a további tájékoztató anyagok írásos megküldése. Azt, hogy kik igényeltek ilyen írásbeli információkat egy gyors lekérdezéssel, automata üzenetküldéssel szintén egy CRM rendszer tudja profi módon kiszolgálni. A rendszerbe beszerkesztett levelezési minták és folyamatok automata módon rengeteg időt spórolnak cégednek, miközben az is látható, hogy melyik ügyfél nyitotta meg a levelet és melyik ügyfél kattintott tovább a kapott levélből a fontos linkekre.
  6. Az ajánlatkérés adatai és körülményei szintén egy rendszerben történő rögzítése tovább egyszerűsíti az ügyfélfolyamatok átláthatóságát. Pontos képet tud nyújtani arról, hogy kinek, melyik vevőnek, milyen döntési és meggyőzési folyamat után érik be a vásárlási szándéka. Így a kifogás-kezelés, a ráerősítés, vagy a megfelelő érvekkel történő „odahatás” szükségessége és mikéntje egyértelművé válik a sales számára, és tálcán kínálja a lehetséges megoldásokat.
  7. A legfontosabb információkhoz, a valós vásárlásokhoz is elérkeztünk. A CRM a számlázási rendszerrel összekötve tökéletes képet ad arról, hogy ki, mit, mikor vásárol, milyen minőségben, milyen árszinten, milyen kiegészítőkkel és milyen gyorsan hoz vásárlási döntést. Az ügyfél extra igényei, rigolyái, szokásai, apró kis allűrjei is nyilvántarthatók, így tökéletesen személyre szabható a termékek mellé nyújtott extrák, és szolgáltatások jellege.
  8. Attól függően, hogy mennyire sajátjának érzi az ügyfél a figyelmet és gondosságot, egyre nagyobb lesz a kötődése a cég felé, minél több extrát kap ezekből, annál biztosabb, hogy ajánlani fogja másoknak is a céget és termékeit.
  9. A panaszkezelés és elégedettségmérés a folyamat záróakkordjai egy következő vásárlás előtt. Nagyon fontos, hogy a cég tisztában lehessen azzal, hogy ügyfelei mit tartottak a legnagyobb erősségeinek és mik azok, amikben még van fejlődési potenciál. Az ügyfelek ezzel érzik azt, hogy számít a szavuk, hogy valódi figyelem van rajtuk és hogy valóban érdeke a cégnek az, hogy ők azt kapják, amire számítottak.

A CRM rendszerek így tökéletesítik az ügyfélfolyamatot és varázsolják az értékesítési utat egy valódi sztrádává, ahol nem csak a sebesség nagyobb, hanem az útakadály is kevesebb, és jóval szélesebbek a lehetőségek. Nem mellékesen, ha már hideghívásokat kell csinálni, akkor azokat egy ilyen rendszerben sokkal hatékonyabban lehet elvégezni, és kevesebb kellemetlenséggel is járnak mindkét fél részére.