Nagyon sokan élnek ma értékesítésből Magyarországon, de közülük kevesen használnak CRM rendszert. Ez főleg annak a tükrében furcsa, hogy 2021-et írunk, amikor rengeteg iparágban dübörög a digitalizáció, amit pl. az iparban Ipar 4.0-nak hívnak, de a mezőgazdaságban is fenekestül forgat fel mindent, és a könyvelők sem alhatnak nyugodtan miatta.
De miért érdekes ez a digitalizáció? Miért érdemes foglalkozni vele az értékesítésben is? És mi az a CRM rendszer?
A digitalizáció és az értékesítési rendszerek
Először is, a digitalizáció ahol megjelenik, ott drasztikusan megnöveli a hatékonyságot. Pl. a könyvelőknél eltünteti az adatrögzítés fáradtságos munkáját (kb. a feladataik felét), a mezőgazdaságban csak a növényvédelemben megspórolhatja több, mint a 90%-át, az iparban pedig akár negyedelheti a termelési költségeket. Jól látható, hogy nem 5-10%-os javulásokról beszélünk, hanem iparágat felforgató drasztikus változásokról!
Nem kivétel ez alól az értékesítés sem! Nagy merészségnek tűnik azt állítanom, hogy a digitalizáció és az értékesítés automatizálás az értékesítésben is simán hozza a 4x bevételnövekedést azonos mennyiségű munkával, de a valóság megmutatja, hogy ez nem jól hangzó politikai kampányígéret, hanem tényleg a valóság.
A digitalizáció az értékesítésben is akkora változásokat tud hozni a termelékenységben, mint a mezőgazdaságban. Gondolj csak a kőkorszaki mezőgazdaságra, ahol lóval szántottak (45 éve még én is láttam lóval szántást, és nem történeti bemutató keretében), és a mai digitalizált, precíziós mezőgazdaságra, ahol műhold vezérelt robot traktorok szántanak cm-es sor pontossággal a nap 24 órájában!
Na most az értékesítő, aki a telefonjában vagy max. egy Excel táblában tárolja a kontakt információit, meg egy naptár alkalmazásban a tárgyalásait, az bizony kőkorszaki szinten műveli az értékesítést!
Az értékesítő, aki profi CRM rendszert használ, továbbá a marketinghez sem hülye, vagyis:
- minden kapcsolatát (nemcsak vevőket) alaposan kategórizálva egy minden eszközéről elérhető CRM rendszerben tárolja,
- mindenkiről szorgalmasan vezeti a kapcsolatuk történetét,
- jól beállított automatizmusok révén nem felejt el semmit sem (értékesítés automatizálás),
- mindig pontosan látja, hogy az értékesítési tölcsér egyes fázisaiban mennyien és kik vannak,
- a szorgalmasan vezetett nyilvántartásoknak köszönhetően alaposan elemezni tudja a tevékenységét, így egyre pontosabban tudja, hogy kinek szabad és kinek nem egyáltalán ajánlatot is adnia,
- képes szakmai blogot vezetni, amit havonta min. 1x kiküld hírlevélben minden kapcsolatának, továbbá FB és LinkedIn profilján is megosztja,
- képes rendezvényeken szakértő módon és meggyőzően prezentálni,
ezáltal összességében iparági szakértővé válni, akit a tender kiírás előtt már meghívnak, hogy tanácsot kérjenek tőle a tender kiírásához, na ő az értékesítő 4.0. De ami igazán meggyőző, az a teljesítménye, ami akár 5-10x-e is lehet az átlagos, mobiltelefon-Excel kombón megragadt kollégáinak, arról nem is beszélve, hogy mennyivel stabilabb az ügyfélköre és ezáltal a bevételei.
Minek köszönhetően tud ennyire hatékony lenni?
Nézzük akkor a matekot, mert a számok könnyen rávilágíthatnak, hogy honnan is származik ez a magas hatékonyság. Egy olyan iparágban, ahol egy értékesítő 150-200 vevővel tud úgy foglalkozni, hogy elérje az értékesítési terveket, egy CRM rendszert és a benne lévő automatizmusokat maximálisan kihasználó értékesítő akár 500-600 vevővel is gond nélkül tud foglalkozni!
Másrészről egy CRM rendszerben nagyon jól paraméterezhetőek a kontaktok, és az egész értékesítési tevékenység, így egy idő után jól elemezhetővé válik. Ezáltal derülhet ki, hogy bizonyos tulajdonságokkal rendelkező potenciális ügyfeleknek még ajánlatadással sem érdemes fáradozni, mert soha, senki nem lett közülük vevő! Sok cég ezáltal takarította meg az értékesítők munkájának több, mint 50%-át!
De az is kiderülhet, hogy vannak bizonyos tulajdonságokkal rendelkező potenciális vevők, akikre meg nagyon oda kell figyelni, mert belőlük lesz nagy eséllyel az ideális vevő, akinek öröm dolgozni, lojális, ő is megbecsül bennünket, és még sokat is keresünk rajta!
Kik azok az “ajánlatgyártó kisiparosok”?
Bizony, ez az oka a különbségnek az általam csak “ajánlatgyártó kisiparosnak” csúfolt cégek (akik minden ajánlatkérésre adnak ajánlatot, továbbá nem csinálnak előminősítést és utánkövetést sem), és az okosan dolgozók között. Az ajánlatgyártó kisiparosok ajánlat/megrendelési aránya nem éri el a 10%-ot sem, míg az okosan dolgozóké akár 60-70% is lehet!
Nem véletlenül az értékesítést én a keleti harcművészetekhez hasonlítom, amelyeket egy életen át lehet fejleszteni, csiszolni, nincs felső határ, csak a fejekben! Az értékesítés is ilyen, hihetetlen magasságai vannak a tárgyalás- és meggyőzéstechnikának, de az értékesítési rendszerek kialakításának, és folyamatos fejlesztésének, tökéletesítésének is, amiben ma a digitalizáció óriási segítséget nyújt.
Ha mindez nem lenne elég, akkor beszélgessünk arról, hogy mennyi könnyű ma jó értékesítőt találni és mennyibe kerül alkalmazni?
Nézzük a HR-t, az értékesítők toborzását
Ha cég- vagy értékesítési vezető vagy, akkor nem kell bemutatnom, hogy ma, 2021-ben 10x nehezebb jó értékesítőt találni, mint akár 5-6 éve, és azt sem, hogy a fizetési igények is rendesen megugrottak. Nem volt még olyan rég, amikor fel lehetett venni értékesítőket 150-200e Ft nettó + jutalékért, eközben ma egy ipari terméket cégeknek eladó értékesítőt jó ha megúszol 300-400 nettó fix + jutalék + kocsiból. És arról még nem is beszélve, hogy mennyi idő telik el, mire az értékesítő legalább a költségeit megtermeli?
Ipari területen simán 1-1,5 év is eltelhet és addig fizeted a fenti összegeket, mint a katonatiszt. Van egy ügyfelünk, aki már másodszor járt úgy, hogy a felvett értékesítőt 1 év után ki akarta rúgni, de a CRM rendszerben elemeztük az 1 éves munkáját, és jól lehetett látni, hogy a fiatalember szorgalmasan dolgozott, és az értékesítési tölcsérben szépen nőtt a potenciális vevők száma minden egyes fázisban végig az értékesítés folyamatán, ezért a cégvezető még várt. 2 hónap múlva már vastagon nyereséges volt, és 1,5 évvel az alkalmazása után már ő volt a legjobb értékesítő a cég 8 fős csapatában!
Az értékesítési tevékenység elemezhetősége, vagyis CRM rendszer nélkül kirúgta volna a leendő legjobb értékesítőjét.
Milyen eredményeket tud produkálni egy CRM rendszer a HR-ben?
De amire fel akarom hívni a figyelmedet elsősorban nem ez, hanem az, hogy a digitalizáció révén:
- kevesebb értékesítővel is el tudja érni céged a kitűzött célokat,
- mivel jelentősen nagyobb az 1 értékesítőre jutó nyereség, ezért jobb embereket tudsz felvenni a munkaerőpiacról,
- továbbá a magasabb teljesítmény és magasabb bérek miatt jobban meg is tudod tartani őket!
Elértük azt a helyzetet, amit Németország a 70-es években, már nincs elég minőségi munkavállaló az országban, ezért egyre ádázabb verseny folyik értük! És ebben sajnos a multik előnyben vannak, mert náluk nem kérdés a digitalizáció, a profin kialakított értékesítési folyamatok, az értékesítési tevékenység elemezhetővé tétele, és a fókuszáltság, és ennek köszönhetően a lényegesen jobb munkafeltételek az értékesítők számára.
De ebben egy magyar vállalkozásnak sem kellene lemaradnia, mert az értékesítés digitalizálásához, tudatos megszervezéséhez rendelkezésre állnak, és megfizethetőek ugyanazon eszközök és tudás, mint a multiknál.
2x annyi bevétel ugyanannyi munkával?
avagy mit érdemes egy magyar kisvállalkozásnak tanulni e téren a multiktól!
