ÉRTÉKESÍTÉS FEJLESZTÉS TANFOLYAM

Ne dolgozz feleslegesen,
elemezd ki értékesítési tevékenységedet
és fókuszálj! – II. rész

Remélem, jól látható volt az előző leckében, hogy a vevő előminősítés és az ideális vevők kritériumainak meghatározása milyen mennyiségű felesleges munkától (akár 80-90%) szabadíthatja meg az értékesítőidet, és ezáltal milyen módon képes megnövelni az értékesítés hatékonyságát (akár 4-5x!)

De ezzel még nincs vége a hatékonyság növelésének!

Egy CRM rendszer révén még bőségesen vannak elemzési lehetőségek, pl. megrendelés elvesztés okának időszakonként kiértékelése, amiből látszik, hogy mi a leggyakoribb ok, miben vagyunk a leggyengébbek, mi az, amit fejlesztenünk kell, ha kevesebb megrendelést akarunk elveszíteni, ráadásul:

  • milyen iparágak esetén?
  • milyen típusú ügyfelek esetén?
  • vagy milyen marketing csatorna esetén?

Vagy éppen az ellenkezője, hogy van-e olyan kapcsolati kategória, iparág, stb., amiből érkező érdeklődők kiemelkedő arányban válnak vevővé?

Vagy amivel sokan nem is foglalkoznak, hogy pl. honnan, milyen marketing csatornából jönnek azok az érdeklődők, akik nagy eséllyel nem vásárolnak, csak a munkatársaid idejét és idegszálait kötik le. Van olyan ügyfelünk, aki emiatt a Facebook hirdetéseket abba is hagyta, de olyan vidéki ügyfelünk is van, akinél kiderült, hogy a vevők nagy %-át szórólapok és hirdetési újságok hozzák még mindig, nem az online hirdetések.

Egy biztos, ahogy évek alatt gyűlnek az adatok a CRM rendszerben, egyre több és aprólékosabb elemzést lehet végezni, és így egyre fókuszáltabb és kifinomultabbá válhat cégünk értékesítési rendszere. És ezzel párhuzamosan egyre csökken a függőség a “sztár értékesítőktől”, mert egyre jobban a rendszer kifinomultságán és fókuszáltságán múlik a forgalom növekedése.

Értékesítők valódi teljesítménye

De ha már az értékesítőknél tartunk, sok cégben gondot jelent az értékesítők teljesítményének a mérése, főleg akkor, amikor még nincs elég bevételük. Ilyen pl. B2B projekt értékesítésnél fordulhat elő, ahol 1 év felett is lehet egy értékesítési folyamat hossza az első kapcsolatfelvételtől.

Van egy ügyfelünk, ahol már a 3. olyan értékesítő kirúgásán gondolkodott el a cégvezető 1 év után, aki 6 hónappal később aztán a legjobb vált! Az első 2-nél még nem volt CRM rendszer, ezért nem volt látható, hogy mindketten komoly mennyiségű munkát végeztek el már az első évükben, nagyon sok új kapcsolatot építettek és új szálat indítottak el, de az egésznek kellett 1-1,5 év beérési idő, mire megfelelő mennyiségben elindultak a megrendelések.

A 3. értékesítőnél a CRM rendszer miatt már pontosan látszott, hogy 1 év alatt mennyi új kapcsolatot épített és mennyi szálat indított el, de a cégvezető még reflexből nem nézte meg, csak a régi módon, érzésből akart dönteni. Majd egy kollégája hívta fel a figyelmét a CRM rendszerre, s megnézve az értékesítő által elvégzett munka mennyiségét, megdöbbenve látta, hogy messze ez az értékesítő dolgozott a legtöbbet az elmúlt 1 évben, többet, mint az előtte lévő 2 top értékesítő, így adott neki még időt, s összességében 1 év 2 hónap után már hozta az elvárásokat, 2 év után pedig ő lett a legjobb!

És ezek még csak az alapok!

Ez a 7 részes ingyenes tanfolyam nem egy komplett értékesítési rendszerépítési tananyag, hanem ahogy az első leckében írtam, meg akartam mutatni azt a pár alap dolgot, amit ha szorgalmasan és következetesen csinálsz az értékesítésben, akkor gond nélkül el tudod érni, hogy akár 4-5x annyi ügyfelet ki tudj szolgálni úgy, hogy azok ráadásul azt érzik, hogy többet foglalkozol velük!

És ez természetesen 4-5x akkora forgalmat is jelent!

Nem véletlenül hasonlítom az értékesítést a keleti harcművészetekhez, ezt is egy életen át lehet csiszolni, fejleszteni, mert nincs felső határ, csak fejben! Természetesen egy értékesítő csiszolja folyamatosan az értékesítési tudását, képességeit is, legyen egyre jobb tárgyalópartner, de emellett fejlessze az értékesítés hatékonyságát is, mert remélem belátod e 7 lecke alapján, hogy már belátható időn belül 4-5x-ös forgalom növekedési lehetőség van benne!

Az 5 legfontosabb alkotóelem

Összefoglalva, íme a 5 legalapvetőbb része egy alap értékesítési rendszernek:

  1. Ha többet akarsz eladni, akkor rendszerezd a kapcsolataidat!
  2. Ha nem akarsz káoszt, állíts be emlékeztetőket!
  3. Kommunikálj rendszeresen, különben elfelejtenek!
  4. Szabadíts fel időt magadnak automatizálással!
  5. Ne dolgozz feleslegesen, elemezd ki értékesítési tevékenységedet, és fókuszálj!

Ha ezt az 5 pontot legalább alapszinten megcsinálod, és napi szinten be is tartod, akkor garantálom, hogy belátható időn belül úgy fogod duplázni az értékesítésedet, hogy közben kevesebbet kell vele foglalkoznod! És ez még nem egy multinacionális vállalat rendkívül bonyolult és cizellált nemzetközi értékesítési rendszere. Annak kialakításához évtizedek kellenek.

Ez az 5 pont az alapok. Akinél egyik sincs meg, az ne csodálkozzon, hogy halálra dolgozza magát és mégsem boldogul. Mind az 5 pont kialakításához a tudás, mind a megfelelő informatikai rendszer létezik ehhez, csak rajtad múlik, hogy élsz-e vele.