ÉRTÉKESÍTÉS FEJLESZTÉS TANFOLYAM

Ne dolgozz feleslegesen,
elemezd ki értékesítési tevékenységedet
és fókuszálj! – I. rész

A legtöbb kisvállalkozásnál mivel nem rendszerezik az értékesítési tevékenységüket, így elemezni sem tudják. Meg sem fordul a fejükben, hogy az értékesítési problémáik mögött (alig adnak el, pedig halálra dolgozzák magukat és nagyon sok ajánlatot adnak ki) valójában az áll, hogy nagyon sokat dolgoznak teljesen feleslegesen!

Mivel nem tudják, honnan jönnek a vevőik, ezért ész nélkül hirdettek mindenhol, aztán nem győzik feldolgozni a rengeteg érdeklődőt, “természetesen” mindnek adtak ajánlatot, mégis alig adtak el valamit. Akik végül vásárolnak, azok is keményen alkudoznak, így nem tudtak jó árréssel értékesíteni.

A vevő irányít, az értékesítők csak úsznak az árral!

Nem véletlenül hívom én őket “ajánlatgyártó kisiparosnak”.

Mivel nem adminisztrálják megfelelően az értékesítési munkájukat, ezért elemezni sem tudják azt, és így nem látnak bizonyos mintázatokat, hogy pl. vannak olyan típusú vevő jelöltek, akiknek még ajánlatot sem érdemes adni, mert nem fognak vásárolni, eközben vannak olyan vevő jelöltek, akik meg nagyon nagy arányban vásárolnak, és velük viszont sokkal többet kellene foglalkozni!

Az egyik hiba egyértelműen az, hogy az értékesítők idejük nagy részét (akár 80%-át) olyan érdeklődőkkel töltik, akik később aztán mégsem vásárolnak, így nem marad idő a valóban vevőkre.

Mi a megoldás?

Felismerni a valódi vevőt első látásra! Ezzel nem csak értékesítésedet teheted hatékonyabbá, hanem marketingedet is, hiszen, ha tudod, kinek, hol és mikor érdemes hirdetni, egyrészt rengeteg pénzt spórolhatsz meg a felesleges reklámköltségeken, másrészt pedig nem kell a hozzátok bezúduló érdeklődőhaddal foglalkozni, mert nem végtelen számú rossz, hanem kevesebb, de jó minőségű érdeklődőt fogtok bevonzani.

Ráadásul ehhez nem kell sem gondolatolvasónak, sem jósnak lenned; a statisztika megoldja helyetted. Ahhoz, hogy csak azokkal foglalkozzunk, akikkel valóban érdemes, és ne pazaroljuk az időnket a sohasem vásárlókra, el kell végeznünk az érdeklődők előminősítését az első kapcsolatfelvétel előtt, ami mi az érdeklődők kvalifikációjának hívunk.

Az ideális vevő meghatározása

A legtöbb értékesítő és vállalkozó életében nem hallott erről a fogalomról, számukra minden vevő ugyanolyan, akinek ajánlatot kell adni és ki kell szolgálni.

EZ ÓRIÁSI HIBA!

Valamiért az emberek fejébe nagyon beette magát az egyenlősdi, ami az értékesítésben is rossz stratégia.

Ha van egy CRM rendszered, amelyben sokféle szempont alapján kategorizálhatod a kapcsolataidat, + precízen vezeted a kontakjaiddal a kapcsolati történetüket, akkor elemezhetővé válik az értékesítés, és kiderülhet, hogy bizonyos “tulajdonságú” és “viselkedést” mutató vevő jelöltekkel nem érdemes foglalkozni, mert ritkán lesz belőlük üzlet, és ugyanígy fel lehet már előre ismerni az “ideális vevőket” is, akiket viszont kiemelten kell kezelni!

Láttam már olyan céget, ahol az ajánlatkérők 70%-ból soha nem lett üzlet, és ez a 70% jól megkülönböztethető tulajdonságokkal rendelkezett. Csak párat felsorolok a példa kedvéért. Fontos, ezek egy adott cégre jellemző és nem minden cégre, iparágra ráhúzható jellemzők! Azt javaslom, hogy te is figyeld meg és elemezd ki, és állítsd össze a saját cégedre jellemző “Nekik nem adunk ajánlatot” szabályrendszeredet.

Szóval, az előminősítés során egy ügyfelünk a következő pontokra figyel:

  1. Ajánlatot kérnek, de nem lehet velük személyesen találkozni és egyeztetni a részletekről. Sok iparágban ez intő jel, hogy mi vagyunk a “töltelék” ajánlat, vagyis megvan már a biztos szállító, de kell még 2 ajánlat, hogy meglegyen az előírt 3 db.
    De lakossági szolgáltatónál is működhet ez, pl. egy ablakokat értékesítő ügyfelünk bevezette, hogy aki nem kér felmérést, annak még ajánlatot sem adnak. És nem azért, mert a felmérést kérők ne vásároltak volna, hanem azért, mert a felmérést nem kérőknél mindig kiderült valami a helyszínen, ami nem egészen úgy volt, ahogy a vevő mondta, vagy nem gondolta fontosnak közölni, emiatt viszont minden esetben extra munkák, költségek merültek fel, és a végén a vevő sem volt elégedett.
    Eközben ideális vevő tulajdonság, ha tender kiírás előtt tőled kérnek tanácsot, mert akkor iparági szakértőnek tartanak, és az iparági szakértő a legerősebb brand és szereplő a piacon.
  2. Webes formon jelentkezett és hibásan írta le a saját nevét, vagy e-mail címét, vagy cégnevét! Ennek lehet oka a hanyagság, de akár az igénytelenség is, és lehet, hogy más iparágban, más cégnél ők még jó vevők lehetnek, de itt sosem rendeltek.
  3. Multicégtől kérnek ajánlatot. Ez az ügyfelünk elvileg ugyanolyan gyártó gépeket árul, mint versenytársai, a hozzáadott érték náluk a szakértelem és a szolgáltatás. Ők nem gépeket árulnak, hanem gyártási problémákat oldanak meg, vagyis a problémákat le tudják fordítani megfelelő gépekre és technológiára, amit ki is dolgoznak, és be is üzemelnek, még a nullszériát is ők indítják el és állítják be.
    A multiknál viszont nincs szükség erre a hozzáadott értékre, náluk csak az ár számít, ezért gyorsan rájöttek és döntöttek, hogy multiknak nem szállítanak, kivéve ha a teljes csomagot igénylik. Erről viszont az értékesítőnek kell meggyőződnie az előminősítés során.
    Ha multicégtől kérnek ajánlatot, ráadásul beszerzők, akik szakmailag semmilyen szinten nem értenek hozzá, akkor nagy eséllyel csak az ár fog dönteni, ezért udvariasan megköszönik, és nem adnak ajánlatot.
  4. Beszerző kér ajánlatot. Az előző pont kibővítése, ami nemcsak multiknál igaz, hogy ha nagy hozzáadott értékű terméket vagy szolgáltatást értékesítesz szakmailag hozzáértőknek, akkor a beszerző nem a megfelelő tárgyalópartner. Így, ha az értékesítőd nem tud túljutni a beszerzőn, mint “kapurőrön” és megtalálni a szakmailag illetékes munkatársat, akkor nem adnak ide sem ajánlatot.
  5. Nem lehet megfelelő árakkal dolgozni. Következő előminősítési pont, amit az értékesítőnek el kell végeznie, hogy mekkora árréssel van esélyük megnyerni a megrendelést. Ennél az ügyfélnél, ha előre láthatólag nem tudnak 20% árrés felett értékesíteni, mert olyan erős a verseny, vagy annyira csak az ár számít, akkor nem dolgoznak feleslegesen, ezért nem indulnak a tenderen és nem adnak ajánlatot!

Ez az ügyfelünk egyébként piacvezető magyar vállalkozás 6 országban!

Csak érdekességként még pár minősítési kritérium, ami már majdnem az ezotéria témakörébe tartozik, de ha a statisztikák azt mutatják, hogy belőlük sem lesz vevő, akkor nekik sem érdemes ajánlatot adni:

  1. Nem 9-essel kezdődő telefonszám, vagyis újabb mobilszáma van. A 9-essel kezdődő mobilszámúak nem ma kezdték a szakmát, min. 20 éves a telefonszámuk. Van olyan ügyfelünk, ahol a 9-es kezdődő telefonszámú érdeklődők 4x nagyobb eséllyel rendelnek.
  2. Vannak cégek, ahol az ingyenes email címek gazdáiból nem lesz vevő, ami alól csupán a gmail címmel regisztráltak voltak kivételek, de köztük is csak fele volt az értékesítési arány.
  3. Webes ajánlatkérő formot milyen böngészőből töltötték ki? Van, ahol az Internet Explorert és Firefoxot használókból nem lesz vevő, míg a Safarit használókból dupla arányban a Chrome-hoz képest.
  4. Van-e weblapja az ajánlatkérő cégnek? Még bőven vannak olyan iparágak, ahol nincs weblapja egész megbízható cégeknek sem (pl. építőiparban), de alapvetően az a cég, akinek még egy weblapja sincs, nem tekinthető komoly szereplőnek.
  5. Lakossági vásárlóknál sok iparágban (pl. Ingatlan, biztosítás, gyermekekhez kapcsolódó dolgok) kizáró kritérium lehet, ha az egyik fél egyedül jön, és nem a házastársak együtt.

Sorolhatnám még ezeket a szempontokat, egy a közös bennük, komoly mennyiségű tapasztalat és statisztika alapján kerülnek meghatározásra. Gyakran nem kell hogy értsük az okokat (pl. hibásan írta a nevét a formon), ha a statisztika azt mutatja, hogy az elmúlt 3 évben egyetlen egy esetben sem lett belőle vevő, akkor nyugodtan elengedhetjük, hogy akárcsak ajánlatadással is fárasszuk magunkat és munkatársainkat.

Persze ezt lehet úgy csinálni, hogy adunk ugyan ajánlatot, csak konzerv verzióban, amivel egy munkatársunknak sem kell pár percnél többet dolgoznia.

A következő leckében megmutatom, hogy milyen módon lehet még az értékesítés fókuszát növelni és a felesleges munkát még jobban csökkenteni.