ÉRTÉKESÍTÉS FEJLESZTÉS TANFOLYAM

Kommunikálj rendszeresen, különben elfelejtenek!

A marketingben van egy 90 napos alapszabály, ami szerint ha egy potenciális vagy meglévő vevővel nem foglalkozol 90 napig, azaz nem kommunikálsz felé semmit, akkor az többé nem potenciális, nem meglévő ügyfeled, hanem üzleti szempontból “szabad préda” a piacon!

Az a versenytárs, aki viszont foglalkozik vele könnyedén elviheti, hiába költöttél drága marketing kampányokra és hiába adtál bevezető árat az első megrendeléshez, hiába válaszoltad meg annyi kérdését, tartottál demókat, ez mind kukába megy, ha nem foglalkozol vele bizonyos időközönként.

Sőt, én jobb szeretem úgy mondani, ha nem fejleszted folyamatosan a kapcsolatot, és bizony ha félévente felhívod, az nem kapcsolat fejlesztés!

Profi értékesítőknél van is egy A, B, C, D kategória rendszer, hogy pl.:

  • A kategóriás kapcsolataival havonta személyesen találkozik,
  • B kategóriásokkal havonta telefonál,
  • C kategóriásokkal 90 naponta telefonál,
  • D kategóriásokkal meg többnyire nem foglalkozik, talán évente egyszer.

Most képzeld el, hogy elindítasz egy havi hírlevelet, amelyet mindenki megkap (a D kategóriások is), így 30 napnál nem telik el több, hogy ne hallanának rólad.

Miről írj egy hírlevélben?

Talán jobb lenne nem is hírlevélnek hívni, mert a legjobb hírlevél az, ami valójában személyes levélnek néz ki.

És hogy miről írj?

A legalapvetőbb témák:

  • Ügyfelek leggyakoribb kérdéseire válasz,
  • Leggyakoribb kifogásokra válasz,
  • Leggyakoribb téveszmékre válasz,
  • Személyes élmények a munkád során, amelyek tanulságul szolgálhatnak ügyfeleid számára, és egyébként is szívesen mesélnéd el szóban,
  • Elégedett ügyfelek történetei, véleményei és tanulságok.

Ezekhez nem kell nagy kreativitás, ugyanis szóban mindegyiket napi szinten műveled, csak annyi az új benne, hogy le is kellene írnod. Azt látom, hogy ilyenkor a legfőbb gát fejben van, hogy valamit leírni, ahhoz:

  • komoly irodalmi tudás kell,
  • meg írói véna,
  • meg tehetség,
  • meg egyetemi végzettség irodalom szakon,
  • meg ilyenek…

NEM!

A legjobb hírlevél az, ami beszélt nyelven íródott, ahogy valójában elmondanád! A profi szövegírók is úgy írnak, hogy maguk elé képzelnek egy konkrét személyt, egy ügyfelet, és neki írják. Pontosan ugyanúgy, ahogy egy értékesítési tárgyalás során mondanád a potenciális ügyfélnek. Nem szabad ennél jobban bonyolítani. Egyszerűen csak írd le a gondolataidat, ahogy szóban is elmondanád!

A stabil 2. helyezett elve

Egy értékesítő gyakran szalad bele olyan kapcsolatba, ahol már stabil és megbízható partnerük van valamelyik versenytárs személyében. Ilyenkor eszetlen dolog azzal próbálkozni, hogy kitúrjuk (valószínűleg nem is menne, csak magunkat járatjuk le vele), a legjobb a 2. helyezett stratégia.

Ez azt jelenti, hogy folyamatosan építjük a megkezdett kapcsolatot, “ott vagyunk a közelben” ha kell és bármiben segítünk, vagyis a potenciális vevő fejében mi válunk a 2. Legjobb, legmegbízhatóbb alternatívává a meglévő megbízható partnere után. Ezt a kapcsolattartást lehet automatizálni és fokozni is a hírlevéllel.

Miért?

Mert semmi sem tart örökké, az egyes számú kapcsolat is hibázhat, lehet náluk egy személyi változás és az új seprű már nem úgy seper, ezer dolog jöhet közbe. És ha az egyes számú kapcsolat “bedöglik” valamiért, akkor a legközelebb álló 2. számúhoz szoktak nyúlni, és segítséget kérni. Ráadásul ilyenkor nincs annyi “szarakodás”, elég gyorsan beindul az üzlet.

Nekem nagyon sok ügyfelem lett ezen a módon, ráadásul jó pár D kategóriás volt, álmomban nem gondoltam, hogy komoly partner lehet belőle. Volt olyan is, akire 10 évet kellett várni, viszont a top3 legjobb vevőim közé tartozik már évek óta. Ha nem küldök hírlevelet immár 14 éve, akkor több tucat top kategóriás ügyfelem nem lenne!

Ehhez természetesen arra van szükség, hogy egy értékesítő hosszú távon gondolkozzon, ne évente új és új iparágakba váltson. Hiába, a top értékesítők általában eléggé elkötelezettek az iparáguk és a kapcsolatrendszerük iránt, mert hosszú távon, évtizedekben gondolkoznak. Általában nem az első 6 hónapban lesz top értékesítő valakiből, főleg nem B2B projekt értékesítésnél, ahol akár több éves értékesítési ciklusok vannak, hanem több éves távon. Az értékesítés minimum egy középtávfutás, de a legjobbak maratonként kezelik.

Iparági szakértői státusz

Már korábban írtam róla, hogy az értékesítés csúcsa az iparági szakértő, az a szereplő a piacon, akit már tenderkiírás előtt megkeresnek és tanácsot kérnek tőle, hogy mire írják ki a tendert!

Ha itt jól szerepel, akkor hiába írják ki a tendert, őt már nagyon nehéz lesz legyőzni, mert olyan nagy szakmai tekintélyt sikerült kiépítenie. Mert a szakmai tekintély egy rendkívül fontos dolog, hiába te tudod az igazságot valamivel kapcsolatban, mindig a szaktekintélynek fognak hinni. Ha viszont te vagy a szaktekintély, akkor neked.

Min múlik, hogy kiből lesz szaktekintély?

Természetesen ehhez az kell, hogy amivel foglalkozol, azt teljes szívvel csináld, és ne csak a jutalék érdekeljen, hanem igazi profivá akarj válni benne. Mert ma az értékesítés csúcsa az, amikor már nem értékesítő vagy, hanem iparági szakértő. Ehhez azonban szakmailag is a csúcsra kell jutni, amihez évek kellenek.

Nagyon sok értékesítőt láttam, aki elért egy jó szintet az adott iparágban, elég jól is keresett, de több ambíció nem volt benne, pedig ha a szakmában is jobban elmélyed, simán duplázhatta volna a teljesítményét, ráadásul szakmai tudása miatt nagyobb arányban keresték volna meg. Van egy ügyfelünk, ahol a műemlék felújítás üzletágukban dolgozó értékesítők kb. 5 év alatt válnak szaktekintéllyé, ennyi idő annyi gyakorlati szakmai tapasztalat összegyűjtése, ami után már nehéz nekik újat mutatni.. Egyetemekre hívják őket előadni, sőt, még gyakran a konkurencia is felhívja őket szakmai tanácsért.

Iparági szakértői státusz második lépése a mélységi szakmai tudás és tapasztalat összegyűjtése után, hogy ezt meg is ossza másokkal, vagyis a szakmai publikáció, amire a legjobb egy szakmai blog vagy hírlevél. Ha nem teszel mást, csak szakértő módon megválaszolod azokat a kérdéseket, amiket fent írtam, akkor egyenes út vezet a szakértői státuszig. Ekkor már hívni fognak előadásokat tartani különböző rendezvényekre, konferenciákra, amelyek tovább erősítik a szakmai hírnevedet és tekintélyedet.

Összegezve ennek a leckének a mondanivalóját, ha 90 napig nem hallanak felőled, akkor elfelejtenek! Kommunikálj, de ne akarj 1000 feletti kapcsolatot havi szinten telefonon elérni, mert akkor egy call center leszel és nem értékesítő. Írj havonta legalább 1 hírlevelet és küldd ki egy megfelelő CRM szoftverrel.