ÉRTÉKESÍTÉS FEJLESZTÉS TANFOLYAM

Ha többet akarsz eladni, akkor rendszerezd a kapcsolataidat!

Először is nem véletlenül fogalmazok úgy, hogy rendezd a kapcsolataidat és nem az ügyfeleidet. Egy CRM rendszerben minden kapcsolatodat érdemes beletenni és kezelni, nemcsak a már ügyfeleket.

Az én értelmezésemben egy értékesítő a kapcsolatépítés szakembere, tehát egész életében új kapcsolatokat épít és fejleszti a régieket. Különösen a projekt jellegű B2B értékesítésben, ahol akár évek is eltelhetnek az első kontakt után mire üzlet lesz, egy profi értékesítő nem üzletkötési céllal keres meg egy új, potenciális ügyfelet, hanem kapcsolatépítési céllal. Vagyis az első találkozáson az égvilágon semmit nem akar eladni, hanem ismerkedni akar és feltérképezni a tárgyaló partnerét és a céget. Elindítani egy új kapcsolatot, tölteni a “tölcsért”.

Az értékesítésnek ebben a fázisában még nem lehet tudni, hogy kiből lesz ügyfél, de a nagy számok törvénye működik. Ha elég potenciális vevővel vesszük fel a kapcsolatot, majd ezt a kapcsolatot folyamatosan fejlesztjük, ápoljuk, akkor előbb-utóbb egyre több üzletkötésünk lesz.

A kapcsolat folyamatos fejlesztése

Egyrészről folyamatosan új kapcsolatokat kell építeni, szerezni, másrészről a meglévő kapcsolatokat kell folyamatosan gondozni, fejleszteni. Én nem szeretem a kapcsolat ápolása szót, mert az valami statikus dolgot jelent, valamit megtartani, miközben az értékesítés arról szól, hogy fokozatosan jobbá, mélyebbé és elkötelezettebbé tesszük a kapcsolat a potenciális ügyféllel, fokozatosan építjük ki a bizalmat magunk, cégünk, termékünk iránt, amíg el nem jutunk oda, hogy megrendelést ad és vevővé válik.

Utána már ügyfélként folytatjuk a kapcsolat fejlesztését, mert lehet, hogy csak egy kis részét adta még oda az általunk “elvihető” megrendeléseknek, és arra vár, hogy bizonyítsuk, hogy pontosan, megbízhatóan tudunk szállítani, vagy arra, hogy a versenytársaink (akiktől jelenleg vásárol), hibázzanak. Egy a lényeg, a jó pozíciót az ügyfeleknél kitartó, szorgalmas munkával fel kell építeni.

Ez pedig olyan feladat, ami pontosságot igényel, mert ha egyszer megígértem, hogy 2 hét múlva hívom, akkor napra pontosan 2 hét múlva hívnom kell, ha megígértem, hogy másnapra adok ajánlatot, akkor másnapra ajánlatot kell adnom, különben nem épül fel az üzletkötéshez szükséges bizalom.

A nagy kérdés pedig a következő:

Miben és hogyan tartsam nyilván a kapcsolataimat?

És itt jön képbe először valamilyen rendszer, mert a telefon címjegyzékét és naptárját elég hamar kinövi a feladat, majd jön a “pénzügyesek svájci bicskája”, az Excel.

Mire alkalmas egy Excel?

  • Kontaktok adatainak, elérhetőségeinek rögzítése
  • Tárgyalási emlékeztetők írására korlátozottan
  • Kontaktok kategorizálására korlátozottan
  • Emlékeztetőkre? – nem gond, beírom a naptáramba!

A kontaktok adatainak és elérhetőségeinek rögzítésére elvileg végtelen mennyiségben alkalmas az Excel, de a struktúrája miatt nem lehet benne kezelni egy kontaktnál 25 féle adatmezőt, pedig egy szorgalmas értékesítőnek pár év után ennél jóval többre van szüksége.

A tárgyalási emlékeztetők írására azért korlátozott, mert hova írom a 15. emlékeztetőt úgy, hogy az adott kontakthoz legyen kötve, és időrendi sorrendben lássam a tárgyalási emlékeztetőket. Erre már egyértelműen jobb egy adatbáziskezelő, ahol lenyíló listaként láthatom az emlékeztetőket egy adott kontaktnál, és belekattintva már olvashatom is. Arról nem is beszélve, hogy a profik az emlékeztetőket kategorizálják, továbbá elemzéseket, statisztikákat készítenek belőlük, ami Excelben már elég korlátozott. Több száz kontakt több évnyi tárgyalási történetét Excelben kezelni már komoly kihívás.

A kontaktok kategorizálására viszont jól használható, akár 20 kategóriába is berakhatunk egy kontaktot, csak ha egy sorban akarjuk tárolni egy kontakt minden adatát, akkor nagyon sok oszlopunk lesz, amit hamar kezelhetetlenné, átláthatatlanná fog válni. Szóval ez is korlátozott.

Hatékonyság

Emlékeztetőre pedig egyáltalán nem alkalmas, de nem baj, arra ott van a naptár. Az előző leckében azt írtam, hogy egy jól szervezett értékesítő akár 500-600 vevőt is kezelhet, meg akár több 1000 kontaktot. Ilyen volumennél viszont sokat számít a dupla munka! Csak pár kattintással több, mint egy CRM rendszerben, de több ezer kontaktnál az a pár kattintás mennyi kattintás is?

Mennyi extra idő?

Ráadásul adjuk hozzá, hogy a tipikus értékesítő nem arról híres, hogy szívesen és precízen adminisztrálja a munkáját! Ami akár egy ilyen kis apróságon múlhat, hogy van-e kedve, hajlandósága csinálni.

De ennyit az Excelről, nagyon jó eszköz a nulláról induláshoz, de egy szorgalmasan, rendszerben dolgozó és kiemelkedő teljesítményű értékesítő hamar kinövi.

A következő leckében az emlékeztetők szerepéről és fontosságáról fogok írni.