ÉRTÉKESÍTÉS FEJLESZTÉS TANFOLYAM

Remélem, a te értékesítésed nem a kihagyott lehetőségek tárháza!

Már a 90-es években feltűnt számomra, hogy milyen drasztikus különbség van egy magyar vállalkozás és egy multicég értékesítőinek teljesítménye között (min. 3-4-szeresről beszélek)!

Persze ilyenkor a magyar vállalkozók mindig a tőkehiánnyal és egyéb, rajtuk kívül álló tényezőkkel jönnek elő, mint a különbség okával, de az az igazság, hogy ez egyáltalán nem pénz kérdése!

Sőt, ma már egy magyar kisvállalkozás is gond nélkül meg tudja adni ugyanazt a fizetést, kocsit és egyéb eszközöket, meg hátteret, mint a multik, tehát nem ezen múlik. Arról nem is beszélve, hogy az online marketing, és főleg a marketing automatizálás révén egy olyan történelmi pillanat van most Magyarországon, ahol pont a hazai vállalkozások élvezhetnek jelentős előnyt (mert a multik ezek alkalmazásában rettentő lassúak), feltéve, ha egyáltalán megragadják e lehetőségeket.

És vannak, akik megragadták, pl. a metaloBox, amely 12 országban működik, ebből 6-ban piacvezető, pedig milyen egyszerű termékkel foglalkozik (öltözőszekrény), de szerencsére vannak más követendő példák is.

Egy a közös bennük, az értékesítés nem primadonna típusú értékesítők magánshowja, hanem egy jól kitalált és szervezett rendszer, amelyet ráadásul folyamatosan csiszolnak, fejlesztenek.

Mit jelent ez számokban?

Ipari területen (pl. csapágyak, szivattyúk, speciális törlőkendők értékesítése gyártó vállalatoknak) egy jó értékesítő már elégedett lehet, és minden nap megveregetheti a saját vállát, ha 10 ajánlatból 1-2-őt meg tud nyerni. Egy rendszerben és csapatmunkában működő értékesítő viszont akár 6-8 ajánlatot is megnyerhet a 10-ből! Számokra lefordítva, míg az egyik kínkeservesen csinál évente 30 milliós bevételt, addig a másik könnyedén 100-at.

Közben megjelent egy új fajtája az értékesítőknek (még eléggé ritka madár), az “iparági szakértő”, akit már a tenderek kiírása előtt meghívnak egy beszélgetésre, hogy kikérjék a szakvéleményét, és ezért sokkal, de sokkal nagyobb eséllyel nyeri meg a tendert. Van olyan közülük, aki 300-400 milliót is megcsinálja egy évben, miközben az iparági átlag 100 millió alatt van.

Az iparági szakértővé válás viszont nem megy a legmodernebb marketing eszközök használata nélkül, továbbá ilyen státusz elérésére egy hagyományosan egyedül dolgozó értékesítőnek nem sok esélye van, ez már csapatmunka.

Eljött a szervezetfejlesztők kora?

Szintén sokan nem gondolták volna 10 éve, hogy egy értékesítő hatékonyságának növelésében a szervezetfejlesztők lesznek kulcsfigurák. Ahogy fentebb írtam, az értékesítés ma már jóval bonyolultabb folyamat, mint korábban, ráadásul csapatmunka, legalábbis ott, ahol van rendszerszemlélet.

De miért is kell rendszerbe szervezni az értékesítést?

Egyáltalán minek ez a nagy hajcihő? Felveszünk egy értékesítőt, kidolgozzuk a jutalékrendszerét, aztán menjen és adjon el, lehetőleg minél többet! Nem?

Valóban, így is lehet csinálni, sőt, a magyar vállalkozók többsége pont így csinálja. Csak így nem érdemes, és ezt nagyon jól mutatják a számok. Az USA-ban – ami az értékesítés őshazája, ahol az értékesítés, mint szakma sokkal fejlettebb, mint nálunk – készült egy felmérés, amely a következő eredményeket hozta:

  • Az értékesítők:
    • 48%-a nem csinál utánkövetést
    • 25%-a csinál 2. kontaktot
    • 12%-a csinál 3. kontaktot
    • 10%-a csinál 3-nál több kontaktot
  • Eközben az üzletek:
    • 2%-a köttetik meg első kontaktra
    • 3%-a köttetik meg 2. kontaktra
    • 5%-a köttetik meg 3. kontaktra
    • 10%-a köttetik meg 4. kontaktra
    • 80%-a köttetik meg 5-12. kontaktra

Érzed már, hol vannak a kihagyott lehetőségek?

  • USA-ban az értékesítők
    • 10%-a tud nyereségesen működni (költségeinél többet termelni)
    • 40%-a nem éri el a kvótáit
    • 25%-a soha nem termeli ki a költségeit

És ezek az eredmények egy USA-ban, ahol kb. 100 év előnyben van az értékesítés, mint nálunk!

Vagyis ahhoz, hogy minden értékesítőd kiváló eredményeket produkáljon az kell, hogy kitartóan, akár 20 kontaktig is elmenjen egy potenciális ügyfélnél, mire üzletet köt. Viszont ez azt is jelenti, hogy sokkal több potenciális ügyféllel kell folyamatosan tárgyalnia és precízen vezetni, hogy hol tart velük és mi a következő lépés, és időben lépni, amit nem lehet fejben tartani.

Emiatt egy jól szervezett értékesítési rendszer legalapvetőbb része a CRM rendszer (Customer Relationship Management – ügyfélkapcsolat menedzsment szoftver), aminek a bevezetésével még sok magyar vállalkozás birkózik, mert nincs náluk kultúrája a rendszerszerű értékesítésnek. Ha pedig nincs rendszer, akkor mire tudsz bevezetni egy szoftvert? A káoszra?

Az értékesítőik is általában ellenséget és felesleges plusz feladatot látnak benne, pedig valójában sokat segíthet nekik abban, hogy minél hatékonyabban működhessenek, vagyis minél nagyobb forgalmat tudjanak elérni, de ezt elsőre nem szokták látni.

Pedig a számok nem hazudnak, egy ipari értékesítő kb. 100-150 vevőt tud ellátni párhuzamosan. Ha viszont van:

  • CRM rendszer,
  • kidolgozott folyamatok,
  • csapat munka,
  • marketing,

akkor akár 500-600-at is gond nélkül!

Természetesen ehhez kell bizonyos fegyelem, ami sok értékesítőben nincs meg, de te döntöd el, hogy elnézed/eltűröd a primadonna értékesítőid napi magán produkcióit, vagy inkább csapatban és rendszerszerű működésben gondolkodsz, aminek a teljesítményével egy-két primadonna értékesítő nem tud felérni.

Hogyan lehet ezt megvalósítani?

A következő 6 leckében megmutatom azt a 6 egyszerű, de legalapvetőbb pontot, amin alapszik egy valamennyire is szervezett értékesítési rendszer, és amelyek továbbfejlesztésével akár iparági szakértővé is válhatsz a piacodon.

Íme a 6 legalapvetőbb része egy alap értékesítési rendszernek:

  • Ha többet akarsz eladni, akkor rendszerezd a kapcsolataidat!
  • Ha nem akarsz káoszt, állíts be emlékeztetőket!
  • Kommunikálj rendszeresen, különben elfelejtenek!
  • Szabadíts fel időt magadnak automatizálással!
  • Ne dolgozz feleslegesen, elemezd ki értékesítési tevékenységedet, és fókuszálj! I. rész
  • Ne dolgozz feleslegesen, elemezd ki értékesítési tevékenységedet, és fókuszálj! II. rész

Ha ezeket a pontokat legalább alapszinten megcsinálod, és napi szinten be is tartod, akkor garantálom, hogy belátható időn belül úgy fogod duplázni az értékesítésedet, hogy közben kevesebbet kell vele foglalkoznod!

Én azt szeretem az értékesítésben, hogy olyan mint bármelyik keleti harcművészet: egy életen át lehet csiszolni, fejleszteni a technikádat, a rendszert, ezáltal új és új forgalmi csúcsokat elérni. Az értékesítésben ugyanis a korlátok csak a fejekben léteznek, remélem, a te fejedben nincsenek!